La segmentazione dei clienti e-commerce è un processo fondamentale per il successo di un sito che ha l’obiettivo di vendere.
Questa pratica permette di suddividere la clientela in gruppi omogenei, basandosi su caratteristiche comuni.
Questo articolo esplora le migliori tecniche per segmentare i clienti e le strategie per sviluppare le vendite per ogni segmento.
Perché è importante la segmentazione dei clienti?
La segmentazione dei clienti è importante soprattutto in un e-commerce perché permette di stabilire relazioni più forti con i propri clienti, migliorare il servizio clienti, effettuare upsell e cross-sell di altri prodotti e/o servizi, e determinare le proprie strategie di prezzo.
Ogni segmento di clientela esprime infatti in modo diverso le proprie necessità, evidenziando così bisogni diversi.
Come si segmenta la clientela?
La segmentazione dei clienti passa attraverso 2 fasi fondamentali: la definizione delle variabili in base alle quali identificare i diversi segmenti e l’individuazione della dimensione e dell’importanza dei segmenti.
Le aziende nella prima fase definiscono il criterio attraverso il quale segmentare la clientela. La scelta del criterio di segmentazione è cambiata nel corso degli ultimi decenni. In generale, sono più gli aspetti psicologici che influenzano le scelte di acquisto.
Tipologie di segmentazione della clientela
1. Comportamentale
La segmentazione comportamentale considera alcune cose come la conoscenza del tuo prodotto.
Atteggiamento degli utenti nei confronti del tuo prodotto.
Come e quanto spesso usano il tuo prodotto o come rispondono al tuo prodotto.
La loro fedeltà al prodotto.
Puoi anche pensare di creare un segmento basato su ciò che i tuoi clienti trarranno vantaggio dal prodotto.
La segmentazione comportamentale è un ottimo punto di partenza quando pensi di segmentare il tuo mercato.
Prendiamo ad esempio una barretta energetica.
Cosa è importante per te? Guardi il prezzo? Guardi le calorie? Vuoi qualcosa che abbia meno calorie o più calorie? Guardi le proteine? O forse non ti interessa e hai solo fame?
Il nostro messaggio per ciascuno di questi segmenti sarà diverso per ognuno di essi. Inoltre sarà influenzato dai diversi vantaggi che questi clienti cercano.
Dobbiamo anche pensare ai luoghi, online o offline, in cui potrebbero trovarsi i nostri clienti. Diciamo che è offline. Potremmo considerare di mettere un poster in una palestra, pubblicizzando la nostra barretta energetica.In linea, potremmo voler aggiungere un annuncio a una pagina che vende abbigliamento da allenamento.
2. Psicografico
Questa segmentazione si ottiene studiando le attività, gli interessi e le opinioni dei tuoi clienti.
Stai pensando allo stile di vita del tuo cliente. Come trascorrono il loro tempo libero? Da cosa sono influenzati? Quale immagine stanno cercando di proiettare? Quali sono i bisogni e i desideri delle persone in questo gruppo di stile di vita comune?
Ad esempio, solitamente le persone che acquistano un’auto di lusso non solo possono permettersela, definendo così il proprio status economico, ma mostrano anche una preferenza a spendere soldi per prodotti lifestyle più lussuosi.
Quindi possiamo estrapolare che possano viaggiare verso destinazioni di alta classe, indossare marchi specifici o visitare determinati stabilimenti.
Quindi, supponiamo che stiamo cercando di vendere un’auto di lusso, se vogliamo commercializzare a persone che possono permetterselo, prenderemo in considerazione l’idea di farlo in altri posti di fascia alta come una rivista di lusso che si trova nella sezione di prima classe di una compagnia aerea o sponsorizzare il parcheggiatore fuori da un ristorante costoso.
3. Demografico
La segmentazione demografica è, avete indovinato, basata sulle caratteristiche demografiche dei vostri clienti. Cose come età, sesso, occupazione, livello di istruzione, livello di reddito e molto altro.
Se provieni da un punto di vista B2B, potrebbe trattarsi delle dimensioni dell’azienda, del numero di dipendenti o persino dell’ubicazione dell’azienda.
4. Geografico
Questa segmentazione si basa su aree geografiche come un paese, regioni, diverse città o codici postali.
Ora puoi adottare un approccio geo-cluster che combina le segmentazioni demografiche e geografiche.
Esaminerai le informazioni demografiche all’interno di una determinata area per creare un profilo più specifico.
5. Occasionale
La segmentazione occasionale si concentra su determinate occasioni che sono completamente indipendenti dal cliente.
Non ti interessa affatto dei dati demografici e ti interessano solo occasioni come uscire per un gelato, fare una vacanza o, come ha fatto la famosa Coca-Cola, avere sete.
Alla campagna di Coke non importa se sei un uomo, una donna, vivi in Uruguay o in Romania o se hai uno status socio-economico alto o basso.
A loro importa solo se hai sete; è molto semplice.
6. Culturale
Con questo classificherai i mercati in base all’origine culturale.
Questo può essere incredibilmente potente dato che la comprensione di una cultura può darti così tante informazioni su determinati gruppi di clienti e sui loro comportamenti.
Quando utilizzi la segmentazione culturale, sarai in grado di comunicare bene con una determinata cultura nel modo più efficace. Le culture possono essere grandi, possono essere a livello nazionale o possono essere piccole e riflettere una particolare regione come la Bay Area o anche la cultura delle startup.
Strategie di segmentazione dei clienti in un e-commerce
Una volta definita la modalità di segmentazione dei clienti ed identificati i segmenti di riferimento dovrai scegliere la tua strategia di segmentazione.
Una buona strategia di segmentazione permette di personalizzare le comunicazioni ai vari sottogruppi di pubblico e individuare nuove opportunità di lancio per rispondere a esigenze specifiche. Ne consegue che la customer experience complessiva migliorerà.
In conclusione, la segmentazione dei clienti è un processo fondamentale per il successo di un sito e-commerce. Le aziende devono studiare il cambiamento del trend di consumo, le reazioni delle persone alla situazione economica, predisposizioni valoriali e diffusione delle mode per creare una strategia di segmentazione efficace.
